Режимы работы CRM в Битрикс24: классический или простой

Один из первых вопросов, с которым сталкивается компания при настройке CRM в Битрикс24, — в каком режиме она будет работать. Вариантов два: классический, с отдельной сущностью «лид», и простой, где каждое обращение сразу становится сделкой. По умолчанию новый портал запускается в простом режиме. Это не мелкая техническая деталь: от выбора режима зависит, как будет выглядеть воронка продаж, какую аналитику вы сможете получить и сколько лишних кликов будет делать каждый менеджер на каждой заявке. Ниже — пошаговая инструкция с реальными скриншотами интерфейса, как понять, в каком режиме сейчас работает ваш портал, и как выбрать подходящий.

Шаг 1. Проверьте, в каком режиме сейчас работает ваш CRM

Самый быстрый способ понять текущий режим — открыть раздел CRM и посмотреть на верхнее меню. Если там есть отдельный пункт «Лиды» рядом со «Сделками» — портал работает в классическом режиме. Если пункта «Лиды» нет и любое обращение сразу открывается как сделка — включён простой режим.

На скриншоте выше — раздел «Лиды» в CRM: значит, у этого портала включён классический режим, и входящие обращения сначала попадают в отдельную сущность-лид, а не сразу становятся сделкой.

Шаг 2. Разберитесь, чем отличаются режимы

В классическом режиме входящее обращение сначала попадает в лид — временную сущность, которая существует до тех пор, пока менеджер не подтвердит, что интерес клиента реальный и стоит потраченного времени. Только после этого лид конвертируется в сделку, а заодно создаётся контакт или компания. Это добавляет промежуточный этап квалификации, зато отделяет «горячих» клиентов от случайных обращений ещё до того, как они попадут в воронку продаж.

В простом режиме этого промежуточного шага нет: звонок, письмо или заявка с сайта сразу превращаются в сделку и связанный с ней контакт или компанию. Карточка сделки при этом уже содержит всё нужное — данные клиента, историю общения, товары, сумму и текущую стадию.

Шаг 3. Посмотрите, как выглядит лид в классическом режиме

Откройте любой лид из списка — вы увидите карточку с данными обращения (источник, телефон, сумма) слева и таймлайн действий справа. Пока лид не квалифицирован и не конвертирован, у него нет привязанного контакта, компании или сделки — только сырые данные из формы, звонка или письма.

Обратите внимание на подсказку «Создайте дело» в таймлайне — Битрикс24 сам напоминает менеджеру запланировать следующий шаг по лиду, чтобы обращение не потерялось на этапе квалификации.

Шаг 4. Посмотрите, как выглядит сделка в воронке продаж

После конвертации лида (или сразу, если у вас включён простой режим) обращение превращается в карточку сделки на канбане воронки продаж. У каждой стадии — своя колонка, а у карточки сделки сразу видны сумма, ответственный и связанный контакт.

Именно так выглядит воронка продаж независимо от режима CRM: разница лишь в том, появляется ли сделка сразу (простой режим) или только после того, как менеджер вручную подтвердит и сконвертирует лид (классический режим).

Шаг 5. Оцените критерии выбора режима

Классический режим оправдан там, где отдел продаж физически не успевает сразу превращать каждое обращение в полноценную сделку — например, входящих заявок много, и часть из них заведомо нецелевые: не тот регион, спам-форма, вопрос не по профилю компании. В такой ситуации лид работает фильтром: пока не подтверждено, что клиент реальный и заинтересованный, сделка не создаётся, и воронка продаж не засоряется мусорными записями.

Отдельный плюс — аналитика по источникам. Если для компании важно понимать, из какого канала приходят более качественные заявки (реклама, органический поиск, рекомендации), лиды дают для этого больше данных: видно не только итоговую конверсию в продажу, но и то, сколько обращений отсеялось на этапе квалификации по каждому источнику.

Для небольших отделов продаж, где каждое обращение и так предметное (клиент уже знает, что хочет купить, и заявок немного), классический режим только замедляет работу — менеджеру приходится сначала завести лид, а через минуту конвертировать его в сделку вручную. Простой режим убирает этот лишний шаг: обращение сразу становится сделкой, и вся дальнейшая работа идёт в одной карточке.

Мы обычно рекомендуем простой режим компаниям с коротким циклом сделки — розница, разовые услуги, небольшие B2B-компании с потоком в несколько заявок в день. Как только объём обращений вырастет настолько, что часть из них станет нецелевой, есть смысл вернуться к вопросу и переключиться на классический режим.

Прежде чем включать любой из режимов, стоит честно ответить на три вопроса: сколько обращений приходит в день или неделю, какая доля из них в итоге не доходит до продажи, и участвует ли в процессе отдельный человек или отдел, который занимается только первичной квалификацией. Если ответ на последний вопрос «да» — почти наверняка нужен классический режим, потому что структура компании уже предполагает разделение на «квалификацию» и «продажу», и CRM должна это отражать.

Сменить режим работы CRM может администратор Битрикс24 или сотрудник с правом изменять настройки CRM — сделать это можно и в веб-версии, и в мобильном приложении, в разделе CRM → Лиды или Сделки → Настройки → Режим работы CRM.

Шаг 6. Переключите режим и настройте сценарий конвертации

Переключение между режимами доступно в любой момент — это не разовое решение навсегда. Но у перехода с классического режима на простой есть важный технический нюанс: все незакрытые лиды автоматически конвертируются в сделки и клиентов. Перед переключением стоит настроить сценарий конвертации:

• Создать клиента — выбрать, что создаётся вместе со сделкой: контакт, компания или оба элемента сразу.
• Выбрать воронку сделки — если у вас настроено несколько воронок, определить, в какую из них будут попадать новые сделки после конвертации.
• Не закрывать дела при конвертации — если опция включена, запланированные в лиде звонки и задачи останутся открытыми в карточке сделки; если выключена — автоматически закроются.

Как это выглядит на практике: два примера

Возьмём сервисную компанию, которая делает ремонт техники на дому. Заявок в день немного — 10–15, и почти все они целевые: человек уже знает, что у него сломалось, и звонит именно за ремонтом. Здесь классический режим с лидами добавил бы лишний шаг без всякой пользы — диспетчер и так за один звонок понимает, что это реальный клиент, и сразу заводит сделку с адресом, типом техники и удобным временем визита мастера. Простой режим в этом случае экономит время на каждом звонке.

Теперь возьмём компанию, которая продаёт франшизу или дорогое оборудование через рекламу в интернете. Заявок много — 50–100 в день, но большая часть из них с оплаченной рекламы: часть людей просто интересуется «сколько стоит», часть — случайно кликнули по объявлению, и лишь небольшой процент реально готов обсуждать покупку. Здесь классический режим с лидами оправдан полностью: отдел продаж сначала прозванивает и квалифицирует все заявки, и только реально заинтересованных переводит в сделку. Без лида в воронку продаж попадали бы десятки нецелевых записей, и отчёты по конверсии показывали бы искажённую картину.

Режим CRM и права доступа

Отдельный момент, который часто упускают при выборе режима, — как он связан с правами доступа. В классическом режиме удобно разделить роли: один сотрудник или отдел занимается только квалификацией лидов (первый контакт, уточнение потребности), другой — уже непосредственно продажей после конвертации в сделку. Права доступа можно настроить так, что специалист по квалификации вообще не видит сделки на поздних стадиях, а менеджер по продажам не видит новые необработанные лиды. Это снижает нагрузку на каждого сотрудника и упрощает адаптацию новичков — им не нужно сразу разбираться во всей воронке целиком.

В простом режиме такого разделения по умолчанию нет: сделка сразу видна тому, кто с ней работает, от первого контакта до закрытия. Если в компании есть чёткое разделение труда между первичной обработкой и последующей продажей, а сейчас используется простой режим, — это повод обсудить переход на классический, а заодно пересмотреть ролевую модель прав доступа. Такие настройки обычно делает партнёр по внедрению, который сразу учитывает и режим CRM, и права, и структуру воронки как единую систему, а не по отдельности.

Типичная ошибка при выборе режима

Чаще всего компании либо оставляют режим «по умолчанию» не задумываясь (это простой режим), либо включают классический режим «на всякий случай», потому что кажется, что так солиднее. Оба подхода приводят к одному результату: часть менеджеров тратит время на лишний шаг конвертации лида в сделку, который в их процессе продажи ничего не фильтрует и не добавляет пользы. Режим CRM — это не про то, «что круче», а про то, что реально отражает процесс продажи в конкретной компании.

Что делать, если компания выросла из простого режима

Часто бывает так: компания начинала с простого режима, потому что заявок было немного, а через год-два объём обращений вырос в несколько раз — вместе с ним выросла и доля нецелевых заявок. Признаки, что пора задуматься о переходе на классический режим: менеджеры тратят заметную часть рабочего дня на обзвон явно нецелевых контактов уже внутри воронки продаж; в отчётах сложно отделить реальную конверсию от общего числа обращений; появился отдельный человек или мини-отдел, который фактически уже занимается только первичной обработкой звонков и заявок, даже если это не закреплено формально.

Переход в этом случае стоит планировать заранее, а не переключать режим «по факту» в разгар рабочей недели. Разумная последовательность: сначала обработать и закрыть неактуальные лиды и сделки, которые накопились в системе, затем настроить сценарий конвертации, и только потом переключать режим для всей компании — в идеале в спокойный период, а не на пике сезонной нагрузки.

Частые вопросы

Читайте также